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透视国内不锈钢等钢厂的营销模式

透视国内不锈钢钢厂的营销模式


当下不锈钢行业由于宏观经济形势的不景气以及近年来钢厂产能的大规模扩张,导致不锈钢供大于需的局面日趋严重,不锈钢行业正经历着洗牌升级期。笔者认为,了解国内各家钢厂的营销模式,有利于行业内各家贸易商和加工中心更好的规避市场风险,赚取稳定的中间利差;有利于下游行业用户选择更适合自己的采购单位,为自身企业的降本增效;有利于钢厂了解竞争对手的销售策略,策划出更加受客户欢迎的营销模式。

太钢营销模式:

总体以期货销售为主,按月度定价,结合市场实际价格给予适当补贴。太钢不锈当月20日前后对外公布下月期货出厂价格,客户按此价格进行采购,后结合该资源的实际当月市场价格(月均价)给予适当补贴。该营销模式的特点:太钢以后续补贴形式来适当规避其代理商和直供客户的风险,放大了钢厂订单量,使得其成为国内不锈钢市场占有率最高的钢厂。此销售模式虽然提升了钢厂的销量,解决了钢厂高库存的风险,但代理商因为有后补政策保证,在当下成交清淡的行情中,常常降价促销来完成自身的销售任务,使得价格不断下探,无形中增加了钢厂经营风险。虽然有时候钢厂会出台限价政策,但贸易商不可能全部都能自我约束,在利益的驱动下,不锈钢价格不断的被推向更低。对于贸易商和下游直供客户来说,钢厂的适当补贴常常不能完全弥补市场下跌的损失,而且补贴的最终主动权还在钢厂,只有持续完成钢厂的订单任务才能享受钢厂的补贴福利。
    太钢不锈的现货通常随机在网上竞拍销售,由于现货通常以上百吨的打包方式在网上招标,故邀请经销商进行投标,以价高者得,小客户一般很难参与其中,只能去市场淘货。

 张浦营销模式:

月度价格和市场价格相结合的营销模式。对于重要的核心客户以及代理商,钢厂每月对外公布出厂价,他们按此价格进行订货下单,但遭遇行情下跌的亏损,在月底进行以当月市场销售价格均价进行二次结算,差额将通过次月减免订货款的方式进行操作。对于中小型用户以及贸易商,与张浦加工中心进行订货下单,期货形式的参考每月张浦出厂价格,但后补形式需要看情况而定;现货形式的参考张浦加工中心每天对外现货报价。该营销模式特点:基本与宝钢不锈的敞闭口模式雷同,进行了策略的取舍,优劣势各有千秋。

宝钢营销模式:

总体以期货销售为主,按闭口和敞口两种销售模式供客户自由选择。定义解读:闭口模式:宝钢不锈每月下旬对外公布下月期货出厂价格,客户按此价格进行订货,等到提货时,不管价格涨跌与否,都按此价格进行结算。敞口模式:客户现行订货下单,价格按提货当日市场价格进行结算。该营销模式的特点:该营销模式的推出极大的满足下游直供用户对于定价模式的实际需求,给予下游用户灵活的选择空间。对于规避风险求稳为主的客户可以按闭口模式进行结算,对于预判能力强、抗风险压力大、追求高效益的客户可以按敞口模式进行结算,该营销模式符合宝钢不锈推行的直供用户模式。由于宝钢不锈(宝新不锈是宝钢不锈的子品牌)致力于不锈精品理念,提供丰富的优质原厂特殊钢种和表面,此类产品接受个性化议价,进一步满足下游用户的需求。
    宝钢不锈的现货以宝钢国际销售平台和网上平台销售为主,通常按市场价格进行适当议价,主要针对下游用户为主。

联众营销模式:

联众依然只对唯一的八家核心代理进行报价,并且实行高度的保密制度,钢厂与代理商之间的利益也就被紧紧的捆绑在一起。但在行情急剧下跌的影响下,联众通过调整给予代理商的资源和政策来适当限价销售,逆势挺价有一定效果。

酒钢营销模式:

当下推行周定价模式,钢厂出指导价格,旗下的三家分销售单位(佛山市酒钢博瑞钢业有限公司、无锡市酒钢博创钢业有限公司、天津市酒钢博泰钢业有限公司)按自身议价权限给予适当下浮,对于大订单的超权限下浮,一般需要向钢厂申请同意后才进行业务操作。
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